טקטיקת המכירות כדי למכור חכם למכור היטב

תחום המכירות הוא קריטי לכול עסק, ובעולם שבו המון עסקים חדשים מתחרים בשווקים רבים עם מספר רב של מוצרים- יש צורך לאמץ טקטיקות שיגבירו את היעילות וישיגו את מרב המכירות.

30.03.2016 מאת: פורטל הכרמל והצפון

נכון, שהמכירות כרוכות בעבודה קשה, אבל גם בעובדים חכמים ובמציאת דרכים להכפלת הכוח והמאמצים. באמצעות הדרכת מכירות טקטיקות מסוימות יעזרו לכם להפוך את כל תהליך המכירה ליותר קל ופחות מתסכל.

1. לא להיות משעממים
לפי דייויד אוגילבי (David Ogilvy, שנחשב לאחד מאנשי המכירות הגדולים בכל הזמנים), הטעות הגדולה ביותר של איש המכירות היא לשעמם. הוא צריך לעודד כל ניסיון לדבר על משהו אחר וככל שישהה זמן רב יותר, כך ייטיב להכיר את הלקוח הפוטנציאלי ויזכה יותר באמונו. בעצם, אנשי מכירות צריכים למשוך ולשמר את תשומת הלב של הלקוחות, כי הם לא מוכרים רק מוצר או שירות, אלא גם חוויה. עליהם להצדיק את תשומת הלב והזמן שהלקוח מקדיש להם, והדרך הקלה ביותר לעשות זאת, היא לשעשע אותו.
הדבר הקל ביותר שאיש מכירות יכול לעשות זה לשאול את הלקוח על עצמו. ברגע שאנשים מדברים על עצמם ועל האינטרסים שלהם, הסיכוי שהם ישתעממו הוא נמוך.

2. להיות יועצי מכירות
אנשי מכירות רבים מתחילים כשהמטרה שלהם היא למכור מוצר, ובתהליך זה הם מתעלמים מהצרכים של הלקוח. אבל מה שהלקוח בעצם רוצה זה שיקשיבו לו, יבינו את הבעיה שלו ויעזרו לו לפתור אותה.
איש המכירות נמצא שם כדי לייעץ ולמכור ללקוח פתרון לבעיה. עליו להקשיב ללקוח ולהכיר אותו, אחר כך יוכל להציג בפניו את הפתרון. למה למכור לו שואב אבק אם כל מה שהוא רוצה, וגם צריך, זה מטאטא?

3. איש מכירות הוא מעבד מכירות ופותר בעיות
ג'ון ה' פטרסון (John H Patterson), מי שהיה נשיא IBM, ידוע כמי שייסד את הדרכת המכירות המודרנית והקים בית ספר בתחום בדייטון, אוהיו, במפעל NCR, בתחילת המאה ה-20. NCR מספק לאנשי מכירות תסריטים, ומעודד אותם להתבונן במחזור המכירות כתהליך שכולל מספר שלבים: הגישה הראשונית, ההצעה, הצגת המוצר, סגירת העסקה. צרכנים עכשוויים הם מתוחכמים יותר מאשר בעבר לכן נוספו שני שלבים: יישום פתרון ומעקב (follow-up).
זה יבטיח שהפתרון שמוכרים ללקוח אכן מיושם, משרת את הצרכים שלו ומכין את הקרקע למכירות פוטנציאליות נוספות. איש מכירות הוא פותר בעיות, הוא שם כדי לנהל את הפתרון ולהיות עם הלקוח לאורך כל התהליך.

4. לזהות בבהירות את הלקוח הפוטנציאלי, ולנצל את הזמן בתבונה
זמן הוא משאב מוגבל. כדי להשיג את התשואות הטובות ביותר, חשוב לזהות את ההזדמנויות הטובות ביותר למכירה. זה דורש בהירות ושיתוף פעולה בין השיווק למכירות.

לקוח פוטנציאלי הוא בעל אמצעים, נטייה וצורך לקנות פתרון מאיש המכירות. משווקים, שמספקים לאנשי המכירות לקוח פוטנציאלי שעדיין לא הביע עניין ולא מסר את פרטי ההתקשרות אתו, פשוט מבזבזים זמן שאפשר לנצל טוב יותר.
צרכנים שמגיעים לדוא"ל שיווקי, תערוכות וצורות ופעילויות אחרות – הם לקוחות פוטנציאליים, לכן צריך לתעדף אותם, ולא את אלה שלא הביעו כל עניין. סתם להתקשר למישהו זו שיטה מיושנת שעדיין עובדת, אבל היא לא יעילה. במקום זאת, ההתקשרות כ-follow up עם לקוח פוטנציאלי יכולה ליצור מכירה. למה להטריד סתם אדם אקראי ברחוב כשאפשר למכור בשיחת טלפון לאדם שכבר יצר קשר?

בקיצור, למכור מוצרים בתבונה ולספק שירות מעולה, חיוניים היום יותר מתמיד. בשוק התחרותי העכשווי, החזקים ששורדים הם אלה שיודעים למכור בחכמה.